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Marketing funnel: la guida definitiva

Tabella dei Contenuti

[1/10] Cos'è un marketing funnel

Il termine marketing funnel identifica quel percorso ad imbuto formato dai diversi step compiuti dagli utenti prima di essere convertiti in clienti.

Il primo modello di marketing funnel fu elaborato nel 1898 da un’agenzia pubblicitaria, ad opera di Elias St. Elmo Lewis mappando le fasi della relazione di un cliente con un’azienda. Il modello in questione venne identificato con l’acronimo AIDA ed era composto dalle seguenti fasi:

  • Awareness: in questa fase, il prospect diventa consapevole del proprio problema e delle potenziali soluzioni;
  • Interest: quindi, il prospect esprime interesse per un particolare gruppo di prodotti o servizi che risolve il loro problema specifico;
  • Desire: dopodiché, il prospect mostra interesse per un particolare marchio o prodotto e inizia a valutare se soddisfa le proprie esigenze;
  • Action: infine, il potenziale cliente decide se il Brand o il prodotto identificato soddisfa le proprie esigenze. Se lo fa, diventa un cliente. In caso contrario, continua a valutare le diverse opzioni fino a quando non trova il Brand o il prodotto giusto.
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1924: La nascita del primo funnel di marketing

Nel 1924, William H. Townsend combinò il modello AIDA con il concetto di imbuto e nacque il primo marketing funnel

Al vertice della fase di “consapevolezza” (awareness) c’è una massa di potenziali clienti che hanno un problema. Alcuni arrivano alla fase di “interesse” (interest) dopo aver deciso che il Brand può risolvere quel problema, mentre altri abbandonano e scelgono un altro marchio. Successivamente, nella fase di interesse alcuni raggiungono la fase di “desiderio” (desire), mentre altri abbandonano, e così via e così via. È per questo motivo che, dal punto di vista di un’azienda, il percorso del cliente è stato paragonato ad un imbuto: inizia con molti potenziali clienti nella parte in alto e finisce con pochi clienti reali in basso.

L’imbuto di marketing dal 1924 ha subito drastici cambiamenti. Il modello odierno riflette un nuovo cliente potenziato, nonché un’enfasi sulle metriche oltre la fase di “azione”.

[2/10] L'evoluzione del marketing funnel

Non esiste un modello di funnel di marketing universalmente accettato da tutti i professionisti. Il più semplice può essere separato in tre fasi.

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Hubspot ha ulteriormente approfondito quest’ultimo modello di marketing funnel, come segue.

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Le fasi di interesse e di desiderio del modello AIDA, sono state raggruppate insieme per formare la fase di considerazione del modello a tre fasi. La fase di consapevolezza rimane la stessa, come nella maggior parte dei modelli e la fase di azione è identica alla fase di “decisione”, tranne che per il nome.

Esaminando oggi il percorso del cliente da vicino, ci si accorge che il marketing funnel è formato da più componenti rispetto a quanto inizialmente proposto da Elias St. Elmo Lewis, perché le aziende di hanno capito l’importanza del customer lifetime value. Infatti, una ricerca di Harvard Business School mostra che un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare i profitti di un’azienda del 95%.

Un’esperienza positiva del cliente oltre la fase di conversione, porta non solo a ripetere gli acquisti, ma a recensire il Brand. Considerando che l’88% dei consumatori si fida delle recensioni online e delle raccomandazioni personali, è nata la necessità di aggiungere due fasi ulteriori (loyalty ed advocacy) per ampliare la parte superiore di quel funnel di marketing, con la finalità di attirare un maggior numero di potenziali clienti.

[3/10] Le fasi del marketing funnel

Esistono vari framework di marketing funnel, tuttavia quello che analizziamo in questo articolo è il modello che conduce i potenziali acquirenti lungo sei fasi, come raffigurato nella seguente figura: awareness, interest, consideration, intent, evaluation, purchase.

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Awareness

La fase della consapevolezza è la prima dell’imbuto di marketing. I potenziali clienti vengono attirati e raggiunti in questa fase attraverso campagne di marketing mirate o ricerche dei consumatori. La fiducia con i potenziali clienti viene stabilita attraverso eventi, pubblicità, fiere, contenuti (blog post, infografiche, ecc.), webinar, direct e-mail, campagne virali, social media. In questa avviene la generazione di contatti (lead) e man mano che le informazioni vengono raccolte, i lead vengono trasferiti in un sistema di gestione dei contatti (CRM) per alimentare ulteriormente l’imbuto di vendita.

Interest

Quando vengono generati i lead, si passa alla fase di interesse del marketing funnel, dove i contatti acquisiti apprendono maggiori informazioni sull’azienda, i suoi prodotti e qualsiasi altra informazione utile. Tale fase rappresenta un’opportunità per il Brand di sviluppare una relazione con le persone nel suo database e di posizionarsi all’interno del proprio sistema di credenze. Le aziende possono coltivare le relazioni con i contatti acquisiti tramite l’invio di e-mail, la realizzazione di contenuti mirati, la creazione di classi e di newsletter.

Consideration

La fase di valutazione dell’imbuto di marketing trasforma i lead in lead qualificati per il marketing e sono considerati potenziali clienti. Le aziende possono inviare ai potenziali clienti maggiori informazioni sui prodotti e sulle offerte tramite campagne di e-mail marketing automatizzate, continuando a nutrirli con contenuti mirati, case studies e prove gratuite.

Intent

In questo stadio del funnel di marketing, i potenziali clienti devono dimostrare di essere interessati all’acquisto del prodotto del Brand. Ciò può accadere attraverso la compilazione di un sondaggio, dopo una dimostrazione del prodotto o quando il prodotto viene inserito nel carrello su un sito e-commerce. Questa opportunità per le aziende deve diventare un momento per dimostrare in modo convincente perché il loro prodotto è la scelta migliore per un acquirente, rispetto ad altri.

Evaluation

La fase di valutazione del marketing funnel porta i potenziali acquirenti a prendere una decisione finale sull’opportunità di acquistare il prodotto o i servizi del Brand. In genere, i dipartimenti di marketing e delle vendite collaborano a stretto contatto per alimentare il processo decisionale e convincere l’acquirente che il prodotto del proprio marchio è la scelta migliore.

Purchase

L’ultima fase della canalizzazione dell’imbuto di marketing coincide con l’acquisto da parte del lead, che diventa cliente. Qui è dove le vendite si occupano della transazione dell’acquisto. Un’esperienza positiva da parte dell’acquirente può portare a segnalazioni (recensioni positive) che alimentano la parte superiore dell’imbuto di marketing, dando luogo ad un nuovo inizio del funnel di marketing.

[4/10] Marketing funnel: B2C vs. B2B

L’imbuto di marketing differisce, a seconda che si tratti di un Brand B2C (business to consumer) o B2B (business to business), nonostante le fasi che conducono all’acquisto siano state “concettualizzate”. La figura di seguito delinea le azioni dei potenziali acquirenti B2C e B2B in ogni fase dell’imbuto.

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La maggior parte degli acquirenti B2C naviga nel marketing funnel da solo o attraverso un piccolo gruppo di consulenti di fiducia (di solito amici e parenti), mentre i consumatori B2B hanno in genere un gruppo di acquisto più ampio e intersettoriale. Il gruppo di acquisto B2B medio è di 5,4 persone.

Gli acquirenti B2C non possono interagire quasi mai direttamente con un rappresentante dell’azienda, in particolare sui siti e-commerce, mentre i consumatori B2B in genere interagiscono con un rappresentante di vendita nella parte inferiore del funnel.

[5/10] Chi si deve occupare del funnel di marketing?

C’è un acceso dibattito nel mondo del marketing e delle vendite su chi deve occuparsi esattamente del marketing funnel. Una parte sostiene che, poiché i consumatori sono diventati più dipendenti dai contenuti digitali per formare le loro decisioni di acquisto, gli esperti di marketing hanno assunto una maggiore responsabilità nell’imbuto.

Ci sono, tuttavia, alcuni esperti che sostengono che il funnel di vendita venga diviso verticalmente tra entrambi i dipartimenti, delle vendite e di marketing. Questa corrente sostiene che gli addetti alle vendite stanno diventando sempre più leader di pensiero nella guida della consapevolezza, attraverso attività di sensibilizzazione. Sia il marketing che le vendite, in questo scenario, dovrebbero lavorare assieme per alimentare lead e prospect, dalla fase di consapevolezza alla fase di acquisto.

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Una pratica sempre più comune per i responsabili del marketing, delle vendite e del servizio clienti è quella di trasformare l’imbuto in un customer experience funnel. Quest’ultimo delinea il processo di trasformazione dei clienti in sostenitori, che a sua volta alimenta la parte superiore dell’imbuto di marketing, promuovendo la consapevolezza e la generazione di leads.

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[6/10] Le fasi del customer experience funnel:

Repeat

Il passaggio successivo all’acquisto da parte del cliente, consiste nel trasformarlo in un cliente abituale. Ciò significa ottimizzare la fidelizzazione e incoraggiare i clienti a fare acquisti sempre più grandi. In tal caso, il dipartimento di marketing ripete tutte le attività del funnel per incoraggiare il cliente a compiere delle azioni ripetute.

Loyalty

I clienti sviluppano una preferenza per un marchio, iniziando a identificarsi con esso. L’engagement diventa, quindi, la chiave centrale e l’azienda deve supportare la creazione di questa connessione personale da parte del cliente attraverso lo sviluppo della community e la divulgazione di contenuti mirati.

Referral

Il cliente dopo aver sviluppato una propria fedeltà cliente nei confronti del brand, è più probabile lo consigli ad altri amici e conoscenti.

Advocacy

Trasformare i clienti in sostenitori costituisce l’evoluzione finale del cliente. L’evangelismo sotto forma di scrittura di recensioni dei prodotti e pubblicazione di informazioni sui prodotti sui social media può aiutare a creare nuovi contatti per il funnel dell’azienda. Avere una raccomandazione esterna non collegata ad un marchio può influenzare fortemente i clienti potenziali. I responsabili di marketing possono lavorare allo sviluppo della community a supporto dei “sostenitori”, chiedendo loro di partecipare a case studies o coinvolgerli nei contenuti generati dai consumatori sui social media.

Gli obiettivi finali del customer experience funnel sono: aumentare il numero e le dimensioni degli acquisti, aumentare la consapevolezza e il numero di referral per alimentare il funnel di marketing.

[7/10] Tipologie di traffico del marketing funnel

#1 Traffico che l'azienda non possiede

É tutto quel traffico che l’azienda deve pagare per riuscire a veicolarlo su uno specifico luogo. Questa tipologia di traffico si divide in due ulteriori categorie:

  • Traffico controllato, di cui fanno parte:
    • Paid ads: permette alle aziende di essere presente in cima ai risultati di ricerca quando un utente digita parole chiave specifiche o quando gli utenti navigano sul proprio social network preferito;
    • Affiliate e partnership: è il processo tramite cui un’azienda paga una commissione ad una parte terza che promuove i suoi prodotti/servizi;
    • SEO: è l’insieme di strategie e pratiche volte ad aumentare la visibilità di un sito internet, migliorandone la posizione nelle classifiche dei motori di ricerca;
    • Public Relations: è l’insieme delle attività di comunicazione volte a costruire e consolidare relazioni di lungo periodo con i pubblici di riferimento dell’impresa, con il fine ultimo di influire positivamente sull’immagine e sulla reputazione della stessa;
 
  • Traffico non controllato, generato in maniera casuale e non generato da noi:
    • Social media: ad esempio, se qualcuno pubblica un post riguardante un’azienda sui social media e diventa virale, questo porta del traffico al sito web aziendale, senza che l’azienda lo abbia controllato;
    • Guest blog: consiste nell’invitare i bloggers a scrivere i loro articoli sul proprio blog. In altre parole, si parla di guest blogging quando una persona si offre o è invitata a scrivere un suo post nel blog di un’altra azienda;
    • Search traffic: è l’insieme di accessi diretti al sito web dell’azienda;
    • 3rd party traffic.

#1 Traffico che l'azienda possiede

É dato dall’insieme degli utenti che hanno dato il consenso all’azienda a ricevere delle informazioni o lasciando i propri contatti:

    • Indirizzi e-mail;
    • Utenti iscritti alla chat di Facebook Messenger;
    • Desktop notification;
    • Numeri di telefono.

Il traffico che l’azienda possiede è molto più importante rispetto al traffico che l’azienda non possiede, in quanto permette all’azienda di contattare la propria audience a “costo zero”.

Quindi, l’azienda deve convertire il traffico non posseduto in traffico posseduto, attraverso la creazione di un lead magnet.

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[8/10] L'importanza del lead magnet

Un lead magnet è un incentivo che l’azienda dà agli utenti del sito web, in cambio di un indirizzo e-mail oppure altri dati che potrebbero risultare utili per un successivo contatto di vendita.

La traduzione di lead magnet potrebbe essere quella di strumento per attrarre lead. Infatti, gli utenti sono più propensi a fornire i propri dati personali se ricevono in cambio qualcosa di utile. Il lead magnet rappresenta un elemento vitale nella strategia di marketing di un’azienda.

Sono sette le caratteristiche che un lead magnet dovrebbe avere per essere performante:

  • Risolve un problema: se il lead magnet non risolve un vero problema che ha il potenziale cliente o se non gli dà qualcosa che desidera davvero, non funziona;
  • Promette una rapida vittoria: deve promettere e offrire una rapida vittoria per il potenziale cliente. In altre parole, deve aiutarlo a raggiungere facilmente qualcosa;
  • È specifico: non deve essere basato su un argomento generico. Quanto più specifico è, tanto meglio convertirà i lead;
  • Rapido da digerire: i documenti forniti sotto forma di “checklist” tendono a convertire bene perché sono facili da apprendere. Gli e-book possono far sentire sopraffatti i potenziali clienti;
  • Trasferisce un valore elevato: deve avere sia un alto valore percepito che un alto valore reale;
  • Accessibile istantaneamente: funziona meglio se è qualcosa che può essere consegnato immediatamente. Gli utenti prediligono la gratificazione istantanea;
  • Dimostra l’esperienza o la UVP (unique value proposition): quando qualcuno consuma il lead magnet, quest’ultimo deve dimostrare l’esperienza o la proposta di valore dell’azienda.

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Tuttavia, ci sono degli accorgimenti che devono essere utilizzati nella costruzione di un lead magnet, in quanto cambiano da settore a settore e non possono essere posizionati ovunque all’interno del sito web dell’azienda.

Nel caso del traffico che l’azienda controlla, gli utenti devono essere inviati ad una squeeze page. Per squeeze page si intende una pagina:

  • Senza menù;
  • Senza footer;
  • Avente un contenuto minimo;
  • Senza link che rimandano all’esterno;
  • Ed il cui obiettivo è quello di far scaricare il lead magnet, altrimenti l’unica azione alternativa che l’utente può compiere è quella di abbandonare la pagina.

Invece, nel caso del traffico che l’azienda non controlla, gli utenti non possono essere diretti verso una specifica pagina web. Di conseguenza, gli utenti non avranno abbastanza informazioni riguardo all’azienda in quanto non l’hanno cercata intenzionalmente.

In tal caso, l’azienda può configurare il lead magnet all’interno di un blog post del sito web aziendale. L’azienda deve quindi pre-educare l’utente sul perché potrebbe aver bisogno del lead magnet. Così facendo, l’utente atterra sul sito web per la lettura dell’articolo ed al contempo viene incentivo a lasciare i propri dati, in cambio di un documento di valore.

Lasciando i propri dati, l’utente rientrerà all’interno del traffico posseduto dall’azienda.

Il blog post per essere efficace deve essere specifico riguardo ad un particolare argomento ed in linea con il prodotto e/o servizio dell’azienda. Allo stesso tempo deve dare valore senza dover utilizzare troppo tempo per essere “consumato.

Secondo best practice, l’articolo deve essere lungo circa 2.000/3.000 parole, ottenendo un tempo di lettura che varia tra i cinque ed i sedici minuti.

Questa tipologia di blog viene considerato un articolo lungo che porta un numero maggiore di condivisioni e di engagement.

[9/10] Tipologie di marketing funnel

Si configurano quattro tipologie di marketing funnel, suddivise in due macro-aree:

#1 Lead funnel: squeeze page funnel

Questa tipologia di marketing funnel è molto utilizzata dalle aziende per costruire la propria mailing list. Lo squeeze page funnel è formato da due pagine, una squeeze page e una thank you page.

L’obiettivo di questa tipologia di marketing funnel è quello di creare curiosità, incentivando l’utente a lasciare il proprio indirizzo e-mail. Invece, nella thank you page, l’azienda offre ciò che ha promesso, conducendolo alla fase successiva del funnel complessivo dell’impresa. L’idea di base degli squeeze page funnel è di indirizzare il traffico verso una pagina che ha un solo obiettivo, ovvero di convincere le persone ad iscriversi.

Le aziende per raggiungere l’obiettivo, fanno leva sulla creazione di contenuti ad alto valore, offrendo un beneficio immediato agli utenti (esempi: webinar, report gratuito, case study). Quindi, una volta che l’utente avrà lasciato il proprio indirizzo email, quest’ultimo sarà conservato in un database e l’azienda avrà il consenso per potergli inviare delle email.

Marketing_Funnel_Fortitude_Digital_Group_Squeeze Page Funnel

#2 Lead funnel: application funnel

Questa tipologia di funnel aiuta le aziende a vendere e costruire i lead. Nell’application funnel, il potenziale cliente deve “fare domanda” per diventare un cliente. Questo permette all’azienda di indurre le persone a farsi scegliere e viene spesso utilizzato per prodotti ad alto prezzo, come ad esempio i servizi di coaching e di consulenza.

Il funnel è composto da tre step:

  • Reverse squeeze page: in genere viene inserito un case study all’interno della pagina, in modo tale che l’azienda possa mostrare il proprio ambito operativo. All’interno di questa pagina, viene inserito un pulsante che, una volta cliccato, fa apparire un pop-up dove gli utenti inseriranno il loro nome e il loro indirizzo email. Una volta completate queste azioni, l’utente viene rimandato ad una application page.
  • Application page: in questa pagina l’azienda dà tutte le informazioni sui propri servizi e sul perché il potenziale cliente dovrebbe sceglierla. L’azienda ha l’opportunità di estrapolare ulteriori informazioni dal lead attraverso un altro modulo di contatto.
  • Thank you page: compilato il modulo sull’application page, l’utente viene indirizzato sulla pagina di ringraziamento.
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#3 Buyer funnel: tripwire funnel

È fondamentalmente un’offerta di prodotti a basso costo che risolve dal vivo un problema specifico. L’azienda vende un prodotto/servizio ad alto valore ad un prezzo minimo. Lo scopo di questo marketing funnel è quello di acquisire utenti che sono dei potenziali clienti. Dato che il cliente ha già speso dei soldi e ha acquistato dall’azienda, quest’ultima ha una probabilità molto più alta di vendergli degli ulteriori prodotti ad un prezzo più alto.

Generalmente la prima pagina del funnel rappresenta una pagina di opt-in, in cui il contatto lascia la propria e-mail. Addizionalmente, l’azienda può regalare dei campioni gratuiti del proprio prodotto o creare un white paper sul settore del potenziale cliente e regalalo gratuitamente. Nella pagina successiva, può essere configurata una pagina contenente un modulo d’ordine. Inoltre, dopo aver effettuato l’acquisto, può essere proposto un “bump” del modulo d’ordine.

Infine, se hanno acquistato possono anche essere indirizzati ad un’ulteriore “one time offer (OTO) page”, che prevede un’altra vendita. Questo è fondamentalmente un upsell. Se rifiutano di acquistare, l’azienda può offrire una vendita al ribasso (downsell) o prevedere un piano di pagamento.

Tripwire Marketing Funnel. Fortitude Digital Group

#4 Buyer funnel: video sales letter funnel

Attraverso questo funnel, l’azienda vende il proprio prodotto o il proprio servizio attraverso l’uso di un video.

La prima pagina di questo funnel prevede un video ed un modulo d’ordine. Dopo aver visto il video, all’interno della pagina si apre un modulo d’ordine, per l’inserimento dei dati della carta di credito. Successivamente, il cliente viene indirizzato a una pagina di upselling o a una OTO page (one time offer).

In questa pagina, l’azienda ha la possibilità di vendere parte dei propri prodotti, permettendo agli utenti di acquistare con un solo click (dato che la carta di credito è stata salvata nella sessione di acquisto precedente). Se l’utente rifiuta, l’azienda può offrire loro una vendita in ribasso (downsell).

La versione al ribasso può essere costituita da un piano di pagamento oppure, nel caso di un prodotto fisico, può essere prevista la versione digitale. Infine, da lì gli utenti vengono indirizzati ad una pagina che contiene ulteriori offerte ma è fondamentalmente una pagina di ringraziamento.

Video Sales Letter Funnel. Marketing Funnel. Fortitude Digital Group

[10/10] Misurare l'efficacia delle attività di funnel marketing

La misurazione dei dati, oggi conta più che mai. I progressi delle tecnologie di marketing hanno reso più semplice e conveniente collegare le attività ai risultati.

La chiave è definire chiaramente gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e gli obiettivi, avere un processo logico e ben documentato per l’aggiornamento e la comunicazione dei risultati, e sviluppare dei sistemi per trasformare i dati in informazioni e l’informazione in azione.

Di seguito vengono analizzate le metriche più comuni:

  • CTR (click-through-rate): la percentuale di clic è la percentuale di persone che fanno clic sull’annuncio o sul link rispetto alla quantità totale di persone raggiunte dal link o dall’annuncio.
  • uCTR (unique click-trhough-rate): questa metrica indica la percentuale di persone che cliccano sull’annuncio come la precedente, tuttavia considera soltanto i click unici. Ciò significa che monitora solo quanti clic di persone diverse sono stati fatti diversamente dalla metrica sopra che restituisce la percentuale di clic indipendentemente dal fatto che siano unici o abbiano fatto nuovamente clic sull’annuncio.
  • Frequenza: riguarda la frequenza con cui un annuncio viene mostrato al pubblico a cui l’azienda si rivolge. Ci sono sia aspetti positivi che negativi ad avere un’alta frequenza (le persone potrebbero annoiarsi nel vedere che un annuncio è mostrato ripetutamente o le persone potrebbero ricordarsi meglio dell’azienda).
  • Persone raggiunte: è una metrica simile alla frequenza, tuttavia riporta solo il numero di persone a cui viene mostrato l’annuncio, non il numero di volte in cui è stato mostrato.
  • CPC (cost per click): è una metrica molto popolare che si riferisce al costo per singolo clic sull’annuncio o all’importo speso per fare clic sull’annuncio. Questo metodo di pubblicazione degli annunci significa che l’editore viene pagato solo quando un utente clicca su un annuncio (non quando ad esempio viene raggiunto il numero X di persone).
  • Cost per Website click: da non confondere con il CPC, il costo per clic sul sito Web è il costo per qualcuno che fa clic sul collegamento al sito Web dell’inserzionista. Molte piattaforme pubblicitarie hanno più tipi di clic che possono avvenire su un annuncio, tuttavia generalmente uno degli obiettivi principali è quello di ottenere un clic sul sito Web per indirizzare il traffico verso una pagina gestita dall’inserzionista.
  • DPL o CPL (dollars/cost per lead): è il ricavo medio generato per lead nell’intero imbuto di vendita. Questa misurazione consente di calcolare il valore che un nuovo lead merita in base alle percentuali di conversione attuali e ai tassi di chiusura. È anche un ottimo indicatore, perché permette di sapere che se l’azienda acquisisce lead per meno del “dollaro per lead”, otterrà un profitto. Questa metrica si trova comunemente quando si analizza l’imbuto di vendita dall’acquisizione alla vendita.
  • CVR (conversion rate): Il tasso di conversione è una metrica molto comune che determina la percentuale di persone che hanno effettuano una determinata azione. Questo si trova più comunemente nelle pagine del modulo d’ordine in cui le persone intraprendono l’azione di pagare il prodotto o il servizio a cui sono stati indirizzati attraverso il funnel.
  • CPA (cost per “customer” acquisition): questa metrica è un indicatore chiave di quanto costa portare un nuovo cliente nel funnel.
  • Open Rate % (e-mail): il tasso di apertura è la percentuale di persone che aprono le e-mail che l’azienda invia al proprio elenco. Ogni volta che si invia un’e-mail alle persone che hanno scelto di ricevere i propri contenuti, il sistema riporterà il numero di quelle persone che hanno aperto l’e-mail rispetto al totale che l’ha ricevuta. Maggiore è la percentuale, più il pubblico è coinvolto con ciò che l’azienda sta inviando.
  • Relevance score: il punteggio di pertinenza è un numero che viene mostrato da alcune piattaforme pubblicitarie e che dà un’indicazione di quanto sia rilevante la pubblicità per il pubblico di destinazione. Sebbene non esista una formula esatta resa pubblica agli inserzionisti su come viene deciso questo punteggio, generalmente più alto è il punteggio, migliore sarà il rendimento della pubblicità rispetto alle altre metriche.
  • Show-up rate (webinars): questa percentuale è il numero di persone che si presentano al webinar live / registrato, diviso per il numero totale di persone che hanno aderito al webinar. Più alto è questo numero, maggiore è il numero di persone a cui l’azienda può endere durante il webinar.
  • CPR (cost per webinar registration): il costo per registrazione è sostanzialmente uguale al costo per lead, ma per le canalizzazioni dei webinar. La registrazione a un webinar è più impegnativa rispetto all’adesione a un lead magnet, quindi in genere questo numero è leggermente più alto. Questa metrica viene utilizzata sia per i webinar live che pergli evergreen ed è una metrica chiave quando si osserva la panoramica del funnel.
  • CCR (contacts conversion rate): il tasso di conversione dei contatti è il numero di lead generati diviso per il totale dei visitatori unici che hanno visitato la pagina. Questa metrica si trova su ogni passaggio della funnel, il che significa che si è in grado di vedere facilmente quanto ogni pagina è in grado di convertire l’utente.
  • BR (bounce rate): La frequenza di rimbalzo mostra quale percentuale di visitatori abbandona il sito web prima di esplorare ulteriormente il tuo sito web. Sebbene questa metrica non sia comune nei funnel (poiché i visitatori hanno generalmente un solo invito all’azione su ciascuna pagina all’interno di una canalizzazione di vendita), è comunque una metrica preziosa da tenere traccia quando si opera online. Generalmente l’azienda vuole che la frequenza di rimbalzo sia piuttosto bassa perché sta ad indicare persone decidono di trascorrere più tempo sul sito web. Questa metrica può essere analizzata su Google Analytics.
  • CLV (lifetime customer value): è il valore medio di un cliente dopo che è stato completamente condotto attraverso il funnel di vendita. Ciò tiene conto di eventuali pagamenti ricorrenti, pagamenti anticipati, upsells, downsells, ecc. La metrica è una previsione delle entrate lorde attribuite all’intera relazione futura con quel cliente. Questa metrica è difficile da misurare per le nuove aziende che stanno lanciando un nuovo prodotto o servizio, tuttavia è estremamente importante per valutare i potenziali clienti.
  • ROR (rate of return visitors): è la percentuale di visitatori che continuano a tornare sul sito web per visualizzare i contenuti pubblicati. Conoscere la percentuale di visitatori di ritorno dà un’idea di come l’azienda può migliorare i contenuti che offre al pubblico di riferimento, per farli tornare.
  • Churn rate: Questa è la percentuale con cui i clienti smettono di abbonarsi a un servizio o prodotto. Questa metrica è fondamentale tra le aziende basati su modelli SaaS (software as a service). L’obiettivo è mantenere questo tasso il più basso possibile in modo che i clienti si attengano al programma il più a lungo possibile.

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